Kenakalan Salesman

Salesman, posisi karyawan yang menjadi ujung tombak sebuah perusahaan yang dipercaya untuk menjual produk perusahaannya kepada para pelanggan lama maupun pelanggan baru. Dengan segala kreativitas yang dimiliki, mereka berusaha keras agar target pejualan tercapai. Target penjualan yang menjadi tujuan tiap bulannya ditentukan oleh seorang atasan berdasarkan luas wilayah, banyaknya pembelian, dan sejarah penjualan yang telah lewat. Kadang area kerjanya mencakup wilayah yang luas tapi jenis pelanggan yang dihadapi dengan jumlah pembelian kecil yang menyebabkan kecilnya target bulanan yang tercapai jika dibandingkan dengan teman salesmannya yang mencover area yang relative sempit namun dipenuhi dengan para pedagang grosiran yang sekali melakukan pembelian dalam jumlah yang banyak. Di dunia distributor, tepatnya di dalam manajemen penjualan distributor, para salesman sering dikenakan kewajiban mencapai 'strike rate'. Di mana dalam keadaan tersebut, seorang salesman harus mampu menjual produk yang dimilikinya kepada sejumlah tertentu dari seluruh pelanggan yang menjadi kunjungannya pada hari itu. Jika seandainya salesman setiap hari diberikan target strike rate 50%, artinya dari total kunjungan pada hari itu salesman setidaknya mampu menjual dagangannya kepada separuh pelanggan yang dikunjunginya. Karena setiap hari seorang salesman telah ditentukan jumlah kunjungannya, jadi sudah dapat dihitung jumlah pelanggan yang seharusnya membeli produk dagangannya. Misal: Seorang salesman setiap hari mengunjungi 20 pelanggan. Strike raten-ya 30%, maka berarti harus ada 6 pelanggan (30%x20) yang membeli dagangannya. Dan biasanya, selalu ada insentif khusus yang disediakan oleh perusahaan setiap bulannya bagi salesman yang mencapai target strike rate bualanannya. Semakin besar pencapaian strike ratenya semakinbesar pula insentif yang didapatnya. Bagi salesman yang menjual produknya secara kredit dan pengiriman barangnya dilakukan tim pengirim dikemudian hari,maka kenakalan salesman terhadap penghitungan strike rate agak terhambat. Tapi, beda kondisinya jika salesman tersebut menjual produknya secara kontan serta sekaligus membawa barang. Kenakalannya dapat diatur ketika pembuatan laporan, jika total strike rate yang menjadi targetnya tidak tercapai, maka dalam laporannya dibuat menjadi tercapai. Bisa jadi salesman tersebut mengakali laporan guna mendapatkan insentif khusus pencapaian strike rate. Bagaimana caranya? Mudah, cukup dengan cara membagi jumlah barang yang telah dijualnya di satu pelanggan ke nama pelanggan/pembeli lain yang sebenarnya tidak membeli. Misal: Toko A sebenarnya membeli 10 unit, tapi dilaporkan hanya membeli 3 unit saja, lalu sisanya dilaporkan sebagai pembelian toko B 3 unit, toko C 3 unit dan toko D 2 unit. Nah, dari penjualan yang sebenarnya dia lakukan ke satu toko dengan nakal dia laporkan menjual ke empat toko. Oleh karena itu, sangat wajar jika ia terlihat dapat mencapai target strike rate, walau dengan cara menipu. Pastinya, ia akan menerima insentif sebagai upeti dari pencapaian target strike ratenya. -Fikri C. Wardana-