Cara Mengatasi Customer Rewel

Siapa sih diantara kita sebagai penjual yang tidak pernah merasa kesal bila menghadapi customer yang selalu berulang kali mempertanyakan hal yang sama. Di saat Anda telah mempresentasikan produk Anda dengan full of energy sebaik-baiknya, dan pasti yakin produk Anda akan goal terjual, namun customer balik lagi mempertayakan hal yang sama yang sudah Anda jawab 5 dan 10 menit yang lalu. Sebagian besar dari kita yang berposisi sebagai sales people kadang merasa tidak sabaran menghadapi tipe customer seperti ini. Biasanya sales people cenderung mencoba mengabaikan pertanyaan yang berulang ini dengan cara langsung maupun tak langsung dengan kata-kata "as I told you so…." Atau kadang sebaliknya, merasa kurang jelas dengan apa yang disampaikannya, lalu mencoba menjelaskannya kembali hingga terjebak dalam lingkaran pembicaraan tanpa ujung. "Jika customer merasa tidak yakin dengan perasaannya, maka cenderung akan berkata 'Tidak'" Ketahuilah bahwa keraguan akan mengantar customer pada penolakan. Yang perlu Anda lakukan adalah membalikkan pemikiran mereka, dari keraguan menjadi penuh keyakinan, dari kebingungan menjadi kesepahaman, dari ketakutan menjadi 100% sure. Pastinya semua tidak akan berjalan dengan mudah, perlu analisa mengenai tingkat keyakinan serta sikap tubuh dan suara mereka. Apakah mereka telah cukup yakin dengan apa yang telah Anda sampaikan? Atau mereka hanya ingin menguji keyakinan Anda terhadap produk yang dipresentasikan? Jadi, amatilah dengan baik buying signal yang sedang terjadi ini. Jika customer selalu menanyakan pertanyaan yang sama, bisa jadi customer tersebut sedang meminta konfirmasi dan klarifikasi final terhadap keputusan akhirnya. Yakinkan customer dengan jawaban yang tepat. Lakukan dengan penuh keyakinan dan penuh dengan percaya diri. Jawaban singkat dengan intonasi tegas dan firm akan menghapus semua keraguan dari pikiran mereka, meskipun Anda harus mengulangi jawaban yang telah Anda utarakan sebelumnya. "benar Bu Santi, produk kami menggunakan teknologi blabla buatan blabla. Dan jaminan garansi 1 tahun." Cukup singkat saja tidak perlu menjelaskan detailnya lagi. Selanjutnya, arahkan menuju proses closing dengan mengisis form ordernya. Lakukan dengan gerak tubuh yang elegan penuh keyakinan tanpa ragu-ragu. Yang implisit (tidak kasat mata) terkadang jauh lebih penting daripada yang eksplisit (terlihat jelas). Kandungan emas dan sumur minyak seringkali tersimpan jauh di balik permukaan tanah. Tugas kitalah untuk menggali dengan disiplin dan teliti, sambil mengamati cara-cara sukses yang pernah dilakukan oleh mereka yang sudah terbukti berhasil. -James Gwee-

Kunci Sukses Penjualan

Bentuk organisasi penjualan yang dinamis, mudah berubah sesuai dengan kebutuhan, tuntutan pasar dan desakan persaingan menyebabkan organisasi penjualan dikenal sebagai organisasi yang tidak berbentuk. Etos kerja di dalam budaya organisasi, yaitu kebutuhan akan perubahan dengan kemampuan dan keterampilan dalam menerima misi merupakan beberapa kata kunci di dalam mensukseskan organisasi penjualan. Ada 10 kunci sukses dalam hal menjalankan organisasi penjualan agar dapat seiring dengan arus tuntutan situasi, yaitu: 1. Keputusan harus selalu diambil berdasarkan "Values" (nilai). Value disini sangat penting dikarenakan sebagai alat pengikat dan kendali setiap aktivitas. Apalagi values tersebut merupakan kesepakatan aktivitas dari nilai-nilai organisasi yang telah disepakati bersama. 2. "Misi" yang dimiliki berdasarkan pandangan bersama.Misi yang dibangun dan disepakati bersama akan menjadi dasar yang kuat, sehingga akan menciptakan setiap jiwa untuk mempunyai rasa memiliki dan terlibat dari awal sebagai kunci keberhasilan kelompok kerja dan perusahaan secara utuh. 3. Pemberian semangat untuk menciptakan kegigihan. Ibarat sebuah suporter pada suatu pertandingan, rasa kebersamaan dan dukungan moral adalah salah satu alat motivator yang cukup efektif di dunia penjualan. 4. Pemberian reward bagi seorang yang berprestasi dan berani mengambil resiko. Bagi setiap jajaran oraganisasi penjualan, reward merupakan salah satu kata yang cocok untuk memacu motivasi. 5. Karena karyawan adalah "Asset" berharga bagi perusahaan, maka perlu ditingkatkan secara terus menerus produktivitasnya. Tuntutan jaman mengharuskan setiap insan di dalam organisasi diperlakukan sebagai assets yang harus dipelihara, berkembang dan menguntungkan. Karena bermodalkan hal ini , maka tingkat turn-over manpower akan mengecil, dan loyalitas karyawan semakin terjaga. 6. Pembudayaan Continuous Learning (Pembelajar sejati). Budaya belajar perlu diciptakan secara terstruktur dan berkesinambungan, karena belajar merupakan proses yang tanpa akhir, dan tak mengenal usia. 7. Pembiasaan mencari solusi inovasi. Menurut buku Nur Kuncoro, kiat ketujuh ini lebih dikenal dengan kiat out of the box. Inovasi merupakan sesuatu yang biasanya keluar dari jalurnya, nyeleneh, aneh, tidak umum, namun harus di ikat dengan kata aplikatif, bukan sekedar hanya gagasan yang inovatif dan kreatif saja. 8. Supervisi antisipatif. Karena para jajaran penjualan lebih banyak habis waktunya berada jauh di luar kantor, maka diperlukan suatu system supervisi antisipasif yaitu dengan mengurangi kemungkinan adanya waktu luang untuk mencuri waktu dengan cara memberikan jadwal yang padat, terukur, yang biasanya disebut sebagai pola kerja baku, sehingga seluruh kegiatan mulai dari jam hadir di kantor, di lapangan, di perjalanan dan waktu administrasi semuanya dihitung secara seksama. Dengan memanfaat teknologi connecting dan online antara pelanggan dengan kantor saat ini hal tersebut sudah sangat mungkin dilaksanakan. 9. Mindsets selalu "pro" pada pasar para manajemen. Karena kebutuhan konsumen, maka perusahaan menjual produk dan jasanya, dengan prinsip itulah seharusnya orientasi dan budaya organisasi penjualan harus pro kepada pasar. 10. Berpikir besar dan menguasai hal-hal detail. Jika bicara Go retail , maka kita juga harus Go detail. Memang hal ini sangat langka dan mungkin hampir selalu terabaikan, karena berbicara detail adalah pekerjaan yang membosankan bahkan membuang-buang waktu. Dengan memanfaatkan pemikiran Think Global act Local, rencana strategis ini dapat terintegrasi, dan diaplikasikan dengan baik oleh setiap pelaku organisasi yang ada dibawahnya. Sehingga, stigma lama yang mengatakan; "Aahh itu sih cuma teori," – lambat laun akan menghilang, dan strategi yang komprehensif akan menjadi jawaban untuk memenangkan persaingan. -marketing.co.id-

Kenakalan Salesman

Salesman, posisi karyawan yang menjadi ujung tombak sebuah perusahaan yang dipercaya untuk menjual produk perusahaannya kepada para pelanggan lama maupun pelanggan baru. Dengan segala kreativitas yang dimiliki, mereka berusaha keras agar target pejualan tercapai. Target penjualan yang menjadi tujuan tiap bulannya ditentukan oleh seorang atasan berdasarkan luas wilayah, banyaknya pembelian, dan sejarah penjualan yang telah lewat. Kadang area kerjanya mencakup wilayah yang luas tapi jenis pelanggan yang dihadapi dengan jumlah pembelian kecil yang menyebabkan kecilnya target bulanan yang tercapai jika dibandingkan dengan teman salesmannya yang mencover area yang relative sempit namun dipenuhi dengan para pedagang grosiran yang sekali melakukan pembelian dalam jumlah yang banyak. Di dunia distributor, tepatnya di dalam manajemen penjualan distributor, para salesman sering dikenakan kewajiban mencapai 'strike rate'. Di mana dalam keadaan tersebut, seorang salesman harus mampu menjual produk yang dimilikinya kepada sejumlah tertentu dari seluruh pelanggan yang menjadi kunjungannya pada hari itu. Jika seandainya salesman setiap hari diberikan target strike rate 50%, artinya dari total kunjungan pada hari itu salesman setidaknya mampu menjual dagangannya kepada separuh pelanggan yang dikunjunginya. Karena setiap hari seorang salesman telah ditentukan jumlah kunjungannya, jadi sudah dapat dihitung jumlah pelanggan yang seharusnya membeli produk dagangannya. Misal: Seorang salesman setiap hari mengunjungi 20 pelanggan. Strike raten-ya 30%, maka berarti harus ada 6 pelanggan (30%x20) yang membeli dagangannya. Dan biasanya, selalu ada insentif khusus yang disediakan oleh perusahaan setiap bulannya bagi salesman yang mencapai target strike rate bualanannya. Semakin besar pencapaian strike ratenya semakinbesar pula insentif yang didapatnya. Bagi salesman yang menjual produknya secara kredit dan pengiriman barangnya dilakukan tim pengirim dikemudian hari,maka kenakalan salesman terhadap penghitungan strike rate agak terhambat. Tapi, beda kondisinya jika salesman tersebut menjual produknya secara kontan serta sekaligus membawa barang. Kenakalannya dapat diatur ketika pembuatan laporan, jika total strike rate yang menjadi targetnya tidak tercapai, maka dalam laporannya dibuat menjadi tercapai. Bisa jadi salesman tersebut mengakali laporan guna mendapatkan insentif khusus pencapaian strike rate. Bagaimana caranya? Mudah, cukup dengan cara membagi jumlah barang yang telah dijualnya di satu pelanggan ke nama pelanggan/pembeli lain yang sebenarnya tidak membeli. Misal: Toko A sebenarnya membeli 10 unit, tapi dilaporkan hanya membeli 3 unit saja, lalu sisanya dilaporkan sebagai pembelian toko B 3 unit, toko C 3 unit dan toko D 2 unit. Nah, dari penjualan yang sebenarnya dia lakukan ke satu toko dengan nakal dia laporkan menjual ke empat toko. Oleh karena itu, sangat wajar jika ia terlihat dapat mencapai target strike rate, walau dengan cara menipu. Pastinya, ia akan menerima insentif sebagai upeti dari pencapaian target strike ratenya. -Fikri C. Wardana-

Sudut Pandang

http://emailbisnismarketing.blogspot.com   Dua orang sahabat dari negeri China, Shi Chuan dan Jing An merupakan mahasiswa studi bisnis di universitas yang sama. Setelah lepas dari masa kuliahnya, Shi Chuan dan Jing An memasuki dunia kerja yang juga sama, yaitu di sebuah perusahaan wholesale. Kinerja keduanya tergolong baik dan merupakan pekerja keras. Setelah beberapa tahun, Bos mereka mempromosikan Jing An sebagai sales executive, sementara sahabatnya Shi Chuan tetap menjadi sales tingkat dasar (sales representative). Suatu ketika, Shi Chuan sudah merasa tidak dihargai lagi, maka dia mengajukan surat pengunduran diri sebagai rasa protes kepada Bosnya karena tidak menilai kinerja kerja kerasnya selama ini, hanya mempromosikan dia yang hanya bisa menyanjung si Bos.  Si Bos tahu jika Shi Chuan merupakan seorang pekerja keras, oleh karena itu untuk menyadarkan Shi Chuan agar tahu bedanya dengan Jing, kenapa dia lebih mempromosikan Jing An, Bos memberikan perintah "Pergilah ke sebuah pasar, dan cari tahu harga semangka di sana". Selang beberapa lama, Chuan mendapatkan info semangka yang ada di pasar "Berapa harga semangka per kilo nya?" Tanya si Bos. "$12 per kilo Bos" Jawab Shi Chuan seadanya. "Sekarang aku akan menyuruh Jing An melakukan hal yang sama dengan mu" Si Bos melanjutkan. "Bos, hanya ada satu pedagang yang menjual semangka, harga $12 per kilo, dia punya persediaan sekitar 340 buah semangka. Yang ada di lapak jualan 58 melon, beratnya tiap buah kira-kira 15 kilo, dibeli dari daerah bagian selatan dua hari yang lalu, warnanya merah dan masih segar , kualitas terbaik Bos" Jawab Jing setelah kembali dari apa yang diperintahkan si Bos. "?.............." Shi Chuan termangu. Shi Chuan begitu terkagum-kagum dengan jawaban Jing An, dan mulai menyadari perbedaan dirinya dan Jing An. Akhirnya Shi Chuan memutuskan untuk tidak jadi mengundurkan diri dan memilih belajar lebih banyak dari Jing An. Dari kisah di atas, kebanyakan orang yang sukses adalah mereka yang lebih jeli, berpikir lebih dan memahami secara mendalam. Orang yang sukses selalu melihat beberapa tahun ke depan, sedang seorang biasa hanya melihat untuk esok hari saja.  Perbedaan satu tahun dengan satu hari adalah 365 kali, lalu bagaimana seorang biasa bisa menang? -Academictips-

MENGALAHKAN RASA TAKUT

http://emailbisnismarketing.blogspot.com Seorang pemuda mendatangi seorang yang bijak untuk meminta nasehat atas permasalahan yang sedang dihadapinya. Pemuda ini adalah seorang yang bekerja sebagai salesman yang menawarkan produk kepada calon konsumen. Setelah mereka bertatap muka, orang bijak ini menanyakan, "Pemuda, bisakah Anda memberitahu saya maksud kedatangan Anda di sini?" Pemuda itu diam sebentar, lalu berkata, "Begini, saya ada sedikit masalah, dan berharap Bapak bisa membantu saya. Saya adalah seorang salesman yang mana penghasilan saya sangat bergantung pada penjualan. Jika pada hari tersebut saya tidak berhasil menutup penjualan apa pun, maka saya tidak akan punya uang sama sekali. Masalahnya saya memiliki rasa takut yang besar, takut untuk menawarkan barang dagangan saya. Hal inilah yang sangat mengganggu saya akhir-akhir ini. Ini membuat saya tidak begitu maksimal dalam pekerjaan saya. Apakah Bapak bisa memberi sedikit saran untuk saya?" Mendengar keluhan salesman tersebut, orang bijak tadi merenung dan memikirkan sesuatu. Tak lama kemudian ia berkata, "Hai, pemuda! Sebenarnya masalahmu bukan masalah yang besar, semua orang juga punya masalah seperti ini. Hanya saja masalahmu sudah mempengaruhi kinerjamu, hingga kamu tidak bisa bekerja secara maksimal. Begini saja, saya akan membawamu ke beberapa tempat dan akan saya tunjukkan bahwa masalahmu tidaklah berarti apa-apa." Ia pergi bersama dengan salesman tersebut ke sebuah café yang menjual segala macam mie. Ia menyuruh pemuda tersebut memesan makanan yang tidak ada, yaitu pizza, empek-empek, gulai kepala ikan dan jus durian. Pemuda tersebut melawan karena pasti akan ditertawakan. Orang bijak berujar, "Lakukan saja apa yang saya suruh. Nanti kamu akan tahu sendiri." Pelayan datang dan bertanya, "Mau pesan apa?" Keringatnya mulai mengalir karena takut. Kemudian dengan terbata-bata ia berkata, "Ma…mau pe…pesan pizza". "Oh, itu kita tak ada, yang lain?" Ia melanjutkan, "Kalau be…begitu pesan empek-empek." Pelayan mulai tersenyum, "Wah, kalau itu juga tak ada". Ia semakin takut, dan mukanya merah padam, "Saya pesan gulai ke…kepala ikan dan jus…jus durian." Pelayan tersebut mulai tersenyum kecil dan berkata, "Mas, kami hanya ada jual mie, yang lain tidak ada, apa mas tidak lihat di depan tadi?" Orang bijak memotong pembicaraan, "Oh. Kita salah, kalau begitu kami tidak jadi pesan, maafkan kami." "Tidak apa-apa. Terima kasih" ujar pelayan. Kemudian mereka keluar dan menuju tempat lain, yaitu apotik. Orang bijak itu berkata, "Sekarang kamu pergi ke apotik itu dan beli mie instan. "Apaaaa!" kata pemuda itu. Orang bijak tersebut memaksanya pergi. Maka, ia pun pergi meskipun terpaksa. Setiap langkah membuat jantungnya seakan mau lepas saking takutnya. Sesampainya di apotik dan ditanya oleh pegawainya, "Mau beli apa?" Ia bengong dan diam. "Ada yang bisa dibantu?" Ia kaget dan sadar. Ia takut, tapi memberanikan diri bertanya, "Sa…sa…saya mau beli mie instan 1 kotak." "Ha..ha..ha. Aduh, jangan bercanda dong, ini kan apotik" ujar pelayan itu dengan senyum sambil menggaruk kepala. Ia membalas, "Oh. Saya salah tempat. Terima kasih." Ia pun pergi. Orang bijak membawanya ke tempat terakhir dan berkata, "Ini yang terakhir." Ia membawa pemuda itu ke toko bahan bangunan dan memberi perintah, "Sekarang beli bubuk kopi 1 kilo!" Pemuda itu lemas, berkata, "Pak, tolong dong. Ini maksudnya apa sih?" "Lakukan dan nanti akan kujelaskan." Kata orang bijak itu. Pemuda itu menuju ke toko dan bertanya, "Pak, tolong bubuk kopi 1 kilo." Pegawai toko terdiam sebentar, memandangnya dengan tatapan aneh dan berkata, "Anda tidak salah nih, ini kan toko besi, kalau bubuk semen ada. Anda salah masuk." "Oh, iya ya. Maaf." Kata pemuda itu dan buru-buru pergi. Mereka pun pergi dari toko dan orang bijak itu membawanya ke taman dan duduk. Ia bertanya, "Apakah Anda tahu maksud dari ini semua? Apakah Anda tahu mengapa saya menyuruh Anda melakukan hal-hal yang tak masuk akal?" Pemuda itu menggelengkan kepala. Ia menjawab, "Nak. Kamu lihat tadi. Walaupun kamu memesan yang aneh-aneh, mereka tetap tidak marah, kan? Mereka berpikir kamu hanya bercanda. Itulah yang terjadi padamu. Rasa takutmu terlalu berlebihan. Sebenarnya apa yang kamu takutkan itu jarang terjadi. Kamu memikirkan banyak hal yang kamu takutkan akan terjadi, tetapi kenyataannya itu tidak pernah terjadi. Masalahmu hanya terletak pada dirimu sendiri. Pikiranmu sendiri yang membuat dirimu menjadi takut, padahal belum tentu seperti itu kenyatannya. Semoga pengalamanmu tadi berguna untukmu." Pemuda itu tersadar dan senyum menghiasi wajahnya. Ia berkata, "Terima kasih banyak, pak! Sekarang saya tahu, meskipun saya tadi meminta hal-hal yang aneh, mereka tidak marah. Seharusnya saya tidak boleh takut lagi, karena apa yang saya tawarkan itu masuk akal, bukan menawarkan barang yang aneh-aneh. Terima kasih, pak, hal ini membuat saya sadar." Pesan kepada pembaca, Setiap orang pasti memiliki yang namanya ketakutan. Ketakutanlah yang menjadi musuh setiap orang dalam usahanya meraih sukses. Untuk meraih sukses, pasti dibutuhkan action atau tindakan nyata untuk mewujudkannya. Sayangnya, rasa takut membuat sebagian orang berhenti. Kadang-kadang, rasa takut tersebut terlalu besarnya, sehingga mempengaruhi kinerja dan performa seseorang. Perlu Anda ketahui bahwa orang yang sukses bukanlah orang yang tidak mempunyai rasa takut. Mereka juga memilikinya sama seperti Anda. Yang membedakan adalah, mereka tetap bertindak meskipun ketakutan muncul. Sedangkan orang-orang yang gagal membiarkan rasa takut menghentikan mereka. Mereka terlalu memikirkan akibat-akibat yang tak menyenangkan seperti takut ditolak, ditertawakan, diejek, atau dihina. Mereka memikirkan 1001 akibat negatifnya padahal apa yang mereka takutkan sering kali tidak pernah terjadi. Rasa takut muncul dari pikiran Anda sendiri, Andalah yang membuat diri sendiri menjadi takut. Jangan biarkan rasa takut mempengaruhi Anda, tetapi taklukkan rasa takut Anda melalui tindakan, sehingga mental Anda akan menjadi semakin baik. ---- From: SUHARDI (Penulis buku motivasi "PATTERNS OF SUCCESS")

Artikel: I'm an ACTOR, not reactor.

Dua org ibu memasuki toko pakaian & membeli baju seragam anaknya. Ternyata pemilik tokonya lagi bad mood shg tidak melayani dengan baik, malah terkesan buruk, tdk sopan dgn muka cemberut. Ibu pertama jelas jengkel menerima layanan yg buruk seperti itu. Yg mengherankan, ibu kedua tetap enjoy, bahkan bersikap sopan kpd penjualnya. Ibu pertama bertanya, "Mengapa Ibu bersikap demikian sopan pd penjual menyebalkan itu?" Lantas dijawab, "Mengapa aku harus mengizinkan dia menentukan caraku dlm bertindak ? Kitalah sang penentu atas hidup kita, bukan org lain." "Tapi ia melayani dengan buruk sekali," bantah Ibu pertama. "Itu masalah dia. Kalau dia mau bad mood, tidak sopan, melayani dg buruk dll, toh tidak ada kaitannya dg kita. Kalau kita sampai terpengaruh, berarti kita membiarkan dia mengatur & menentukan hidup kita, padahal kitalah yang bertanggung jawab atas diri kita," jelas Ibu kedua. Tindakan kita kerap dipengaruhi oleh tindakan org lain kpd kita. Kalau org melakukan hal buruk, kita akan membalasnya dg hal yg lebih buruk lagi. Dan sebaliknya. Kalau org tdk sopan, kita akan lebih tdk sopan lagi. Kalau org lain pelit terhadap kita, kita yg semula pemurah tiba2 jadinya sedemikian pelit kalau harus berurusan dg org tersebut. Ini berarti tindakan kita dipengaruhi oleh tindakan org lain. Kalau direnungkan, sebenarnya betapa tidak arifnya tindakan kita. Mengapa utk berbuat baik saja, harus menunggu diperlakukan dg baik oleh org lain dulu? Jagalah suasana hati sendiri, jangan biarkan sikap buruk org lain menentukan cara kita bertindak! Kitalah sang penentu yang sesungguhnya! I'm an ACTOR, not reactor. Dari Artikel di atas, coba kita balik : Penjual ibaratnya adalah Konsumen kita dan Pembeli adalah Salesman. Seringkali kita menemukan konsumen yg bad mood, apakah posisi yang kita ambil ? Tentunya melihat artikel di atas, maka sudah selayaknya Kita menjadi Sang Penentu yang Sesungguhnya (I'm an ACTOR, not Reactor) Salam, Surya__,_._,___